来源：《钣金与制作》杂志2024年第7期

缪学刚·嘉兴鼎实机械制造股份有限公司

随着工业制造技术的蓬勃发展，钣金焊接技术逐渐成为各个工业领域的核心支撑技术。在这个大潮中，嘉兴鼎实机械制造股份有限公司（以下简称“嘉兴鼎实”）凭借对钣金焊接技术的深耕与精准定位，在短短数年内实现了跨越式的发展，销售额稳步增长，直至2023 年突破1.2 亿元大关。本文旨在剖析嘉兴鼎实如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现钣金企业做大做强的目标。

初创时期：筚路蓝缕，以启山林

嘉兴鼎实初创时期，仅有两人，主要从事钢材贸易业务。虽然起步艰难，但两人凭借着对市场敏锐的洞察力和不屈不挠的创业精神，逐步积累了丰富的市场经验。在送货的过程中，他们不仅熟悉了原材料的分布情况和仓库状况，更深刻了解了行业的规律和客户的需求，为后续的业务拓展奠定了坚实的基础。

转型期：审时度势，应变求新

随着客户对钣金加工需求的日益增长，嘉兴鼎实意识到必须转变业务模式，从单一的原材料供应商转变为提供深加工和配件的综合服务商。这一决策的背后，是公司对市场趋势的深刻洞察和对自身实力的充分评估。为了实现转型，公司创办了工厂，并逐步完善了生产流程和技术体系。

然而，转型之路并非一帆风顺。由于缺乏技术和管理经验，初期工厂运营面临诸多挑战。产品质量不稳定、生产效率低等问题频发，给公司的声誉和经济效益带来了严重影响。为了解决问题，嘉兴鼎实积极引进技术人才和管理人才，加强技术培训和质量管理，逐步提升了产品质量和生产效率。

运营期：强化管理，提质增效

招聘问题

由于缺乏管理人员，公司暂时任命一位老乡兼任厂长，并通过朋友和熟人介绍招聘了7、8 名焊工，开始正式运营。

在创办初期，由于技术和质量管理不够成熟，导致焊工做出的产品经常无法满足客户要求，重复被迫退货、检修、重新送货等流程，导致客户不满意并给工厂负面评价。这个问题的解决是重新聘用一个有一定图纸处理能力的厂长来加强技术和品质方面的管理，并要求客户经常过来协助检查，采用承包式、计件制的方式，提高产品质量和焊工工作效率。

经济压力大

工厂在发展过程中经历了许多经济压力，例如房租、人工工资、交货、质量问题等。这些问题的解决是通过聘请专业的管理人员，加强公司技术力量，加强采购团队，以及采用承包式、计件制的方式等一系列举措，从而在经济上逐步有了起色。

培养核心团队困难

一个好的工厂需要有核心的管理团队和班组长队伍。创办初期，由于缺乏经验，难以培养出自己核心的班组长队伍。这个问题的解决是通过培养一些有潜力的焊工，逐渐形成了一支有核心力量的班组长队伍，为工厂的稳步发展提供了有力支持。

竞争压力大

随着市场的竞争加剧，工厂需要不断地提高产品质量和服务水平，以满足客户的需求。这个问题的解决是持续加强技术、质量管理和采购团队的能力和素质，提高产品质量和服务水平，树立起良好的品牌形象，从而在市场竞争中占据一定的优势。

在运营期，嘉兴鼎实更加注重内部管理和质量控制。公司建立了一套完善的管理制度和质量控制体系，明确了各部门和岗位的职责和权限，实现了生产的标准化和规范化。同时，公司还加强了与客户的沟通和协作，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。

此外，嘉兴鼎实还注重人才培养和团队建设。公司积极引进和培养高素质的技术人才和管理人才，打造了一支专业、高效的团队。这支团队在技术研发、生产管理、市场营销等方面都发挥着重要作用，为公司的持续发展提供了有力保障。

发展期：拓展市场，提升品牌

资金问题

创办工厂最初的资金来源于自有资金和亲朋借款，但这些资金是有限的。后来，公司通过掌握客户资源和打造品牌形象，扩大了业务规模，逐渐解决了资金问题。

人员招聘问题

在创业初期，公司面临招聘技术人员和管理人员的难题。通过在职业招聘网站上发布招聘信息和与相关院校合作，公司最终解决了人员招聘问题。

市场需求变化

随着市场的发展和客户需求的变化，公司也需要不断地更新产品和技术。公司加强了研发能力，通过与客户紧密合作，不断改进和升级产品。

采购主动权

要成为一个好的焊接工厂，需要掌握采购主动权和深入了解市场，寻找物美价廉的原材料。公司通过多年的经验积累和市场调研，建立了一支强有力的采购团队，购买物美价廉、品质有保障的原材料。

喷砂、涂装等表面处理问题

公司在发展过程中遇到的一个重大难题是表面处理问题。通过购买大型抛丸机并通过环保审批拥有了2 个喷漆房和1 个烘干房，解决了这个问题。极大地方便客户，而且节省了多处中转的运输成本，同时因为可以做涂装，吸引了周边很多客户。

随着公司实力的不断增强和市场需求的不断扩大，嘉兴鼎实进入了快速发展期。公司积极拓展市场，加强与客户的合作和联系，不断推出新产品和新服务，满足了客户日益增长的需求。同时，公司还加强了品牌建设和宣传推广，提升了品牌知名度和美誉度。

此外，嘉兴鼎实还注重技术创新和研发投入。公司不断加大在新技术、新工艺、新材料等方面的研究和开发力度，提升了自身的核心竞争力。通过持续创新，不仅满足了客户的需求，还引领了行业的发展趋势。

展望未来：持续创新，追求卓越

设备问题

公司在成长过程中也面临没有自己的核心设备等问题，后陆续购买25 台（套）的三维多孔焊接专用铸铁平台 、1台30000W×12000mm 交换式大型激光切割设备(图1）、2 台意大利400t 折弯机(图2）。大型激光切割机和折弯机等设备，解决了因为设备不够导致加工能力不足带来的困扰，2023 年我们还购进大型机加工设备：ML-432Z 数控龙门加工中心（2700mm×4000mm）、ML-640Z2 数控龙门加工中心（3500mm×6000mm）等等，主要承接大、中型工件及箱体配套加工。

回顾嘉兴鼎实的发展历程，我们不难发现，公司之所以能够做大做强，离不开对市场趋势的敏锐洞察、对技术创新的持续投入以及对内部管理的不断优化。展望未来，嘉兴鼎实将继续秉承“创新、质量、服务”的理念，不断提升自身的技术水平和市场竞争力，努力成为钣金行业的领军企业。

随着市场竞争的加剧，焊接工厂必须不断改进和提高自己的工艺和技术，以满足市场的需求。摸爬滚打是焊接工厂发展的必经之路，通过经验积累和不断的实践，焊接工厂获得了深刻的体会。

⑴重视员工培训：员工是焊接工厂的核心资产，他们的技能和知识直接关系到产品的质量和生产效率。因此，焊接工厂必须重视员工的培训和发展，提高员工的技能和知识水平，如图3 所示。

⑵不断改进和创新：焊接工厂必须不断改进和创新自己的工艺和技术，以满足市场需求和提高生产效率。通过不断地试验和实践，焊接工厂可以探索出更有效的工艺和方法。

⑶强化质量意识：焊接工艺对质量控制的要求非常高，因此焊接工厂必须强化质量意识，把质量作为企业发展的核心竞争力。焊接工厂需要实施严格的质量控制措施，不断提高产品的质量和安全性。

⑷关注环境保护：焊接工艺涉及到许多有害物质的使用，对环境和员工的健康造成潜在威胁。因此，焊接工厂需要关注环境保护，采取环保措施，例如使用过滤器和排放控制设备等，减少对环境的影响。

⑸加强安全管理：焊接工艺需要使用高温和高压的气体和设备，具有一定的安全风险。焊接工厂必须加强安全管理，制定安全操作规程，培训员工正确的操作程序，使用个人防护设备等，确保员工的安全和健康。

深化与国际客户的合作与交流

长三角地区的钣金焊接企业在面对国内外市场的激烈竞争时，深化与国际客户的合作与交流尤为重要。特别是对那些致力于开拓高端市场的企业，如生产海洋漂浮观测平台等产品的企业，与国际客户的合作不仅能带来技术上的提升，更能助力企业打开国际市场的大门。

在上海、杭州、宁波等外贸重地，嘉兴鼎实作为一家综合实力较强的钣金焊接企业已经成功吸引了来自日本、美国、韩国、德国等国家的客户。这些合作的成功，一方面源于企业产品的高品质和技术的领先，另一方面也得益于企业在与国际客户沟通交流时的专业与高效。即将转运出口的钣金结构件生产及包装如图4、图5 所示。

为了加强与国外客户的合作，嘉兴鼎实首先建立了一支熟悉国际市场和外贸规则的团队，他们能够准确理解客户需求，快速响应市场变化。同时，企业还应加强与国际客户的沟通与交流，定期举办线上或线下的商务洽谈和技术交流活动，以便更好地了解客户需求，提升客户满意度。

此外，企业还应注重国际品牌的打造和推广。通过参加国际展览、发布英文产品手册和宣传资料等方式，提升企业在国际市场上的知名度和影响力。同时，企业还应关注国际市场的变化和趋势，及时调整产品结构和市场策略，以适应不断变化的市场需求。

通过与国外客户的深度合作与交流，长三角地区的钣金焊接企业不仅可以提升自身的技术水平和产品质量，更能拓展国际市场，实现企业的可持续发展。未来，这些企业将继续秉持开放、合作、共赢的理念，与国际客户携手共进，共同开创更加美好的未来。

总之，嘉兴鼎实的崛起发展之路充满了机遇与挑战。通过不断适应市场变化、加强内部管理、提升产品质量和服务水平以及持续创新和发展，公司成功实现了从初创企业到行业先进企业的华丽转身。相信在未来，嘉兴鼎实将继续保持其领先地位，为钣金行业的发展贡献更多的力量。